VOICE ～ETERNUSの現場から

われわれの部署は「NR1000 seriesの製品化業務」「製品出荷後の技術支援」「セールスプロモーション」の3つのグループに分かれています。私はマネージャーとしてこれらのグループのとりまとめを担当しております。小久保と伴は、サポートグループでお客様に対しての製品のアフターサービスを担当しております。

NR1000F seriesとNR1000V seriesがあります。どちらもNAS世界市場でトップシェアを誇るNetApp社のOEM製品です。NR1000F seriesはコントローラー、ディスクともにNetApp社のものを使いますが、NR1000V seriesはコントローラーのみNetApp社製で、ディスクは富士通のETERNUS DX ディスクアレイを接続させます。

どちらもファイル共有を主な用途としますが、ネットワークに接続して簡単にファイル共有したい場合には、NR1000F seriesが最適です。NR1000V seriesは、SANとしてETERNUS DX ディスクアレイの多様な機能、高性能、高信頼性を利用しつつ、ファイル共有したいお客様にお勧めです。

以前はストレージと言えば、FC接続でブロックアクセスを行うSANが主流でした。ストレージに接続するサーバのOSもほとんどがUNIXだった時代です。
その後、サーバOSとしてWindows、Linux、VMwareなどの利用が増え、ファイルデータの多様化が進むと、これらのサーバOSから簡単にファイルデータを共有したいというニーズが出てきました。その結果、NASが認知され、市場が拡大していきました。

仮想化環境での利用が進んでいることも市場拡大の理由の1つです。近年多くの企業がサーバやクライアントの統合を進めています。そうすると、システム全体として仮想化した環境において、データの統合や移行をしやすいストレージが必要になります。仮想化環境でデータを高速に転送したりバックアップするための機能や性能を備えたNAS製品が増えたこともあり、NASの需要が伸びてきました。

お客様にNR1000 seriesを知ってもらうために、まず、直接お客様に提案していく立場の営業やSEにNR1000F seriesとNR1000V seriesがどのような製品かを知ってもらう活動を継続的に行ってきました。その結果としてNR1000F seriesとNR1000V seriesの認知度が上がったことが売上拡大の理由の1つです。製品の紹介動画を作成したり、定期的に営業、SE、パートナー会社と勉強会を行ったりといったプロモーション活動を支援することで、営業が安心して製品を販売できる体制を整えています。

理由として導入しやすさ、使いやすさが挙げられます。NR1000F seriesはネットワークに接続し、ボリュームの作成と設定を行えば、すぐに使い始められます。また、仮想化環境との親和性が高く、例えば、Virtual Storage Consoleというソフトウェアを使えばVMwareの管理画面からNR1000F seriesを制御できます。仮想化環境においてわかりやすいGUI画面でストレージを管理できるという点をメリットに感じるお客様が多いです。

仮想化環境での性能や信頼性の高さも理由の1つです。ファイルのコピーやバックアップを高速に行えるだけの性能を備えている、問題があったときにもデータを損失せずに維持できるといった点が高く評価されています。

問題が発生した場合、他のリセラーはNetApp社への問い合わせに頼るため、解決まで時間がかかります。富士通は独自にサポートチームを持っているため、即時に対応が可能です。これは、富士通が製品の機能確認や品質評価で得た情報、これまでに蓄積してきたノウハウにより、より早く問題を解決できるということの表れだと思います。

富士通は、ストレージ以外にもサーバやソフトウェアなどを提供する総合ベンダーです。そのため、NR1000 seriesだけでなくシステム全体を見て問題を解析したり、改善点をアドバイスしたりすることができます。他の部署と連携してお客様の目的に合った製品やサービスを提供することも可能です。全国に支店を展開しており、技術部や営業担当とともにきめ細やかにお客様をサポートできる点も富士通の強みです。

NetApp社の製品を富士通製品としていかに早くリリースできるかが課題です。お客様に信頼性を保証できるところまで機能を確認し、評価するには、ある程度の期間が必要です。そこで、機能確認や評価を効率化し、リリースまでの期間を短くすることを一番のミッションとしています。
例えば、NetApp社の日本法人ではなく米国本社とやりとりすることでリリース前に新製品に関する情報を収集し、それをもとに先行して評価を始めることで期間の短縮化を図るなどの対策を実施しています。

NetApp社はさまざまな機能をリリースしていますが、残念ながら富士通ではそのすべてを出し切っていません。そこで商談を支援するチームから、お客様からどの機能に対してご要望があるか、仮想化などどのような分野が伸びているかといった現場の意見を集めてもらい、それをもとに機能に優先順位を付けて製品化を進めています。その結果として売上が拡大したことで、お客様のご要望に応えられていると思っています。

市場規模はまだまだSANのほうが大きいですが、NAS市場は伸び率が大きく、拡大が見込まれています。その中で、お客様が必要とする機能および性能を備え、導入しやすく、使いやすい製品をリリースしていくことが我々の使命です。また、製品をリリースするだけでなく、NR1000F seriesとNR1000V seriesの使いやすさ、他のリセラーではなく富士通の製品を選ぶとどのようなメリットがあるかを浸透させるプロモーションも必要と考えています。
最近では、NASの機能よりも、仮想化環境でバックアップや災害対策をうまく行いたいといったソリューションでご要望をいただく機会が増えています。お客様の要件を満たす機能は何か、どのように使えば効果的かがわかりやすい資料や動画の作成といった活動を継続して行っていきます。

お客様が扱うデータは容量自体が増えていくだけでなく、利用規模がますます大きくなり、用途の変更もあるでしょう。そのときに、NR1000F seriesとNR1000V seriesにどのような機能が求められるか、スケールアウト性なども含めて考え、より良い製品を出していくことでお客様のニーズに応えていきたいと思います。

NR1000F seriesはエントリーモデルの出荷が多く、幅広いお客様にご利用いただけている結果、市場ではある程度認知されたと思っています。今後はミッドレンジやハイエンドモデルのプロモーションにも力を入れていく必要があるでしょう。仮想化環境で有効な機能や性能を備えており、使いやすいストレージであることを、富士通の知識やノウハウとともにお客様に伝えていきたいです。

総合ベンダーとしては、製品を組み合わせて提供することが重要だと思っています。これは他社にはできないことですから。NR1000F seriesとNR1000V seriesについても、単独ではなくソフトウェアと組み合わせたソリューションを提案し、他社にはないメリットがあることをお客様に知っていただきたい。そのために、他部署との連携をより深くしてNR1000F seriesとNR1000V seriesをアピールしていきたいですね。

NASといえば富士通のNR1000 seriesが良いと、購入する前も購入した後も思っていただけるように、お客様の要望に応えていきたいです。

NR1000 seriesを購入したお客様が、富士通の製品は良い、他の製品も購入してみようと思うような製品になればと思います。